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Wealth Management, Banque Privée : Comment affronter les nouveaux objectifs commerciaux 2021 ?

Le Wealth Management comme la Banque Privée doivent relever aujourd’hui des défis colossaux, en composant avec des objectifs de croissance tout aussi importants

Or, on le sait : l’environnement a complètement changé depuis un an et les établissements financiers sont aujourd’hui au milieu du gué. La crise sanitaire a accéléré la digitalisation. A marche forcée, le secteur a dû repenser sa relation clients. De nouveaux acteurs de la Fintech s’imposent et prennent des parts de marché. Les clients de leur côté ont freiné sur nombre de leurs projets en 2020, les changements de comportement ont également influé sur la transformation des projets d’investissement.

Par ailleurs, les exigences réglementaires se sont renforcées : MIF2, LAB-LCFT, PRIIPS, IDD, etc. Les banquiers privés sont submergés d’obligations de conformité. Selon les dernières études, plus de 70% du temps de travail d’un conseiller en banque privée ou en wealth management – cheville ouvrière des revenus de la banque – est consacré au travail administratif et aux obligations de conformité réglementaire.  Ce qui laisse donc moins de 30% pour réaliser 100% de l’objectif commercial.

En parallèle, l’évolution démographique voit émerger de nouveaux profils de clients. Les nouvelles générations post baby-boom sont aujourd’hui clientes, les Millenials arrivent. Ils adoptent des comportements et des attentes bien différentes des générations précédentes, en termes d’usage, de consommation, d’éthique.

Ces nouveaux clients attendent un conseil ultra personnalisé et un accompagnement sur mesure, face à des situations patrimoniales ou familiales complexes, une recommandation de certains placements autres que financiers, comme l’immobilier ou le private equity, selon des consignes souvent inspirées par leurs réseaux sociaux.

Ils veulent aussi plus de transparence. Transparence sur les frais, mais aussi sur les produits financiers qui leur sont présentés. Ils veulent comprendre leur investissement, le rendre concret, lui donner du sens, sur des bases plus responsables.

Enfin, ils sont plus exigeants sur le service, en termes de disponibilité, de temps de réponse, d’accès à l’information. La relation avec le banquier privée est donc différente, toujours présente mais à un rythme davantage défini par le client et ponctuée par l’apport du digital.

Crise, réglementation renforcée, concurrence, nouveaux comportements: Comment affronter 2021 et se mettre en position d’atteindre des objectifs commerciaux ambitieux ?

Wealth management et Banque Privée doivent optimiser le temps de travail commercial. Les 30% de temps disponible à « la vente » doivent gagner en performance, pour répondre aux nouveaux objectifs de personnalisation des recommandations, de priorisation de l’action commerciale.

La digitalisation ne remet pas en cause cette personnalisation du conseil, bien au contraire, elle l’exacerbe. L’accroissement de la collecte des données et les évolutions technologiques voient émerger des solutions dédiées au conseiller Wealth management dans ses tâches commerciales.

Ces solutions s’appuient notamment sur l’intelligence artificielle. Elles mettent en œuvre des processus de traitement et d’analyse des données clients. Elles entrainent des modèles algorithmiques de deep learning et restituent à travers des applications métiers, des recommandations, explications à l’appui, pour faciliter l’argumentation commerciale.

Elles vont jusqu’à sélectionner les clients les plus appétents à la gestion sous mandat, à une offre de conseil. Elles suggèrent au conseiller de prendre la « next best action » pour tel client, sur la base de tel produit, et en fonction de tel et tel critère.

Elles sont transparentes, en ceci que toutes les étapes des processus sont documentées et entièrement traçables.

Elles préconisent au conseiller une recommandation hautement personnalisée et à forte valeur ajoutée.

Elles permettent de sélectionner la pertinence d’un produit ESG (investissement responsable) en fonction du profil des clients qui veulent donner du sens à l’investissement.

Ces fonctionnalités permettent aujourd’hui au conseiller de gagner en productivité et en efficacité.

Elles constituent les vrais socles du nouveau modèle de la gestion de fortune et de banque privée. Elles permettront au conseiller de demain d’apparaître comme un partenaire, non pas un simple fournisseur de produits, et in fine d’atteindre ses objectifs commerciaux.

DreamQuark est à vos côtés pour performer dans vos objectifs commerciaux, optimiser le temps de travail de vos conseillers, leur permettre de « taper juste », au bon moment et au bon endroit, pour améliorer leurs taux de transformation, dynamiser leurs portefeuilles, orienter davantage les clients vers du mandat sous gestion.

Les plus grands acteurs du Wealth Management font confiance à DreamQuark. Ils parviennent à accroitre leurs taux de conversion jusqu’à +75% sur les actions d’up-sell/cross-sell menées par les conseillers banque privée et wealth management.

En ce début d’année, il est l’heure de découvrir comment DreamQuark va vous accompagner dans la réalisation de vos objectifs commerciaux 2021.

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